Dit jaar biedt weer volop nieuwe uitdagingen en kansen voor sales. Daarom neem ik je in deze blog graag mee in de vijf belangrijke sales trends voor 2023 en laat ik je zien hoe je hierop in kunt spelen met de inrichting van CRM voor sales in AFAS om de concurrentie telkens een stapje voor te blijven (tenzij ze deze blog natuurlijk ook lezen)…
1. Minder koud bellen, meer account-based sales
Is sales binnen jouw organisatie nog steeds bezig met koud bellen? Begrijp me niet verkeerd: niets tegen ouderwets koud bellen want in B2B sales hebben veel beslissers nog steeds de voorkeur om via de telefoon te worden benaderd.
Maar het “vissen in de grote oceaan” heeft ook nadelen. Je vangt waarschijnlijk ook veel “vissen” die toch niet zo lekker bij jouw organisatie passen. Dit maakt het bellen niet alleen frustrerend voor sales, maar het heeft ook invloed op jouw merk. En het laatste dat je wilt is een slecht imago in de markt.
Gelukkig is account-based sales (net als account-based marketing) de laatste tijd steeds meer in opkomst. Wanneer je account-based sales toepast kijk je niet meer naar de grote oceaan, maar naar een specifieke groep bedrijven waarvan je weet dat ze perfect bij je passen.
Je kunt zelfs zover gaan dat je jouw hele sales organisatie inricht op deze accounts door bijvoorbeeld te gaan werken in branche-specifieke teams, of op organisatiegrootte, etc.
De kunst bij account-based sales is dat je zo veel mogelijk weet over deze accounts:
- Waar zijn deze organisaties nu klant?
- Tot wanneer lopen de contracten bij de concurrent?
- Wat nemen ze eigenlijk allemaal af?
- Welke dromen en frustraties zijn er?
- En ga zo maar door
Door al deze informatie vast te leggen op de organisatie heb je in één oogopslag duidelijk waar de kansen liggen. Een eventuele verkoopactie die je hebt uitgezet leg je natuurlijk vast in het dossier waardoor iedereen weet wanneer er voor het laatst contact is geweest, wat er speelt bij de prospect en ga zo maar door.
2. De klant meer centraal dan ooit
Een belangrijke vraag die je in 2023 moet beantwoorden in een klantgerichte benadering is: “Hoe bouw ik zo snel mogelijk vertrouwen op bij mijn prospects of klanten?”
Spoiler alert: data is weer een belangrijk onderdeel van het antwoord.
Het begint natuurlijk met contactpersonen. Want mensen doen zaken met mensen. Niet met bedrijven. Daarom is het allereerst belangrijk dat je weet wie onderdeel is van de DMU (decision making unit). Doe je bijvoorbeeld alleen zaken met diegene die de aanvraag heeft gedaan of zijn er ook andere beslissers binnen de organisatie.
Wanneer je weet met welke organisatie je in gesprek bent en vooral met wie is het tijd om zoveel mogelijk data vast te leggen om daadwerkelijk de klant meer centraal te kunnen stellen dan ooit.
Maar ook wanneer je verkoopacties uit wilt voeren op bestaande klanten (customer based) is data essentieel. Sterker nog: wanneer je de software van AFAS gebruikt zit je al op een pot met goud.
- Wat is de omzet op een bepaalde klant geweest afgelopen jaar tov. andere jaren?
- Wanneer is er voor het laatst contact geweest met een collega?
- Wat is de klantervaring van deze klant tov. andere klanten?
- Zijn er contactpersonen vertrokken / bijgekomen die kansen of juist bedreigingen vormen?
3. Meer geautomatiseerde trajecten
Automatisering geeft je extra ondersteuning tijdens een sales- (of marketing)traject. En om ook het geheim van deze kans maar gelijk uit de doeken te doen: data is wederom de sleutel tot succes.
Oké niet alleen data: ook een naadloze samenwerking tussen marketing en sales is hiervoor belangrijk.
Ik ben van mening dat sales nog steeds draait om mensen die zaken doen met mensen (niet met machines), maar automatisering kan een mens wel helpen om af en toe net even wat sneller of spontaner te zijn.
Een aantal voorbeelden:
- Het versturen van een whitepaper één dag nadat de prospect op je website is geweest maar de whitepaper niet heeft gedownload;
- Het versturen van een welkomstbericht met video wanneer een order is getekend;
- Het versturen van een e-mail wanneer een prospect wel op de contactpagina is geweest maar geen contactformulier heeft ingevuld;
De kunst is om deze geautomatiseerde communicatie toch persoonlijk te laten lijken. Zorg er daarom voor dat mails bijvoorbeeld niet te strak gestyled zijn door marketing en dat je echt alleen maar dingen automatiseert om je te ondersteunen en dat je zuinig bent met deze automatiseringen.
Nogmaals: mensen doen zaken met mensen en niet met machines.
4. Bouw je netwerk en investeer in je merk
Deze tip heeft niet zozeer met CRM of sales in AFAS te maken maar is niet minder belangrijk. Want als sales ben je altijd een ambassadeur van je merk: je gezicht, je statements, je content worden automatisch gekoppeld aan de naam van de organisatie waar je voor werkt.
Daarom is het belangrijk om jezelf te positioneren als de expert die je bent. En wat is dan beter dan het gebruik van LinkedIn? Social selling noemen we dat. En op LinkedIn werkt dat zo goed omdat je met je profiel, je betrokkenheid in de vorm van likes en comments en natuurlijk je eigen content je doelgroep kunt aantrekken.
LinkedIn is een mooie manier voor prospects om erachter te komen waar je expertise ligt en hoe je jouw doelgroep kunt helpen. Bouw je eigen persoonlijke merk, netwerk en blijf in contact met je volgers. Dit helpt je niet alleen om steeds meer te weten te komen over je doelgroep, maar organisaties zullen je ook zelf benaderen als ze een bepaalde behoefte hebben.
Dit betekent ook weer een samenwerking met marketing: haal inspiratie op en stem eventueel je inhoud en de rest van je online aanwezigheid af op je doelgroep. Zorg er in ieder geval voor dat je met de neuzen dezelfde kant op staat en je weet van elkaar wat de ander op dit moment aan het plannen en uitvoeren is.
5. Focus op de samenwerking tussen marketing & sales
Misschien is het meest vervelende wat je kunt doen bij een marketeer deze een salestarget opleggen. Jij haalt jouw doelstellingen als ik x afspraken heb gemaakt.
Maar ergens is dat zo gek nog niet. Althans het principe van samenwerken aan dezelfde doelen.
Want andersom is het voor marketing namelijk net zo frustrerend dat wanneer er leads worden gegenereerd deze niet tijdig of überhaupt niet wordt opgevolgd door sales.
Zorg er daarom voor dat je samen werkt en samenwerkt vanuit dezelfde waarheid: één systeem waarin sales ziet welke leads zijn gegenereerd door marketing en waarbij marketing ziet wat de opvolging is geweest.
Daarnaast heeft het nog een groot voordeel: doordat je de data vastlegt in AFAS kun je ook gebruik maken van functionaliteit zoals campagnes. Hierdoor krijg je inzichtelijk welke marketingactiviteit heeft geleid tot welke verkoopkans (forecasts).
Heeft marketing bijvoorbeeld € 18.000,- geïnvesteerd in een ads campagne? Dan legt sales eenvoudig vast dat de lead uit deze ads campagne is gekomen en dat deze bijvoorbeeld € 13.500,- heeft opgeleverd.
Oke: je hebt daardoor niet direct de hele waarde van een klant gedurende de looptijd inzichtelijk (customer life time value), maar geeft je al wel een goed beeld over welke campagne waar aan bijdraagt.
